5 Gründe, warum du deine Webseitenbesucher und Leads nicht zu Kunden konvertierst (und was du dagegen tun kannst)

Es ist geschafft…

Nachdem du unendlich viel Zeit und Geld in bezahlte Anzeigen, Social Media Marketing und organische Methoden zur Traffic Generierung gesteckt hast, sollte die Kundengewinnung doch ein Kinderspiel sein.

Die Blogposts kombiniert mit Lead-Magneten, Landing Pages, ein paar E-Mails und dann werden Interessenten vollautomatisch zu Kunden.

Ein schöner Traum,

(der zwar auch Realität werden kann...)

Aber leider gibt es auf dem Weg ein paar Stolperfallen, die überwunden werden müssen.

Denn bei der automatisierten Kundengewinnung dreht sich alles um die richtige Kombination und Reihenfolge der Zutaten - wie beim Backen eines Kuchens.

Und das zieht sich vom Erstkontakt über etliche Zwischenschritte bis zum wirklichen Verkauf. (Dazu aber später mehr.)

In diesem Artikel erfährst du 5 Gründe für fehlende oder geringe Conversions und pro Grund Vorschläge, die du umsetzen kannst, um die jeweiligen Probleme zu lösen.

1. Du hast keine klare Strategie oder sie basiert auf einem Frankenstein Ansatz

Hast du schonmal von Frankenstein gehört?

Falls nicht hier die Kurzfassung:

Es geht um einen jungen Schweizer namens Viktor Frankenstein, der einen künstlichen Menschen erschafft.

Anfangs wollte er sein Geschöpf noch schön und wohlproportioniert formen. Er hat sich dann aber in seinem Eifer zu sehr auf sein eigentliches Ziel konzentriert (Leben erschaffen), sodass er den Bereich des Aussehens schmählich vernachlässigt hat.

Was das mit der Kundengewinnung zu tun hat?

Frankensteins Monster war am Ende ein Geschöpf aus etlichen verschiedenen Materialien und hat zwar “gelebt”, aber eben nicht so funktioniert, wie es eigentlich gedacht war.

Noch schlimmer…

Das Monster wurde böse und hat beschlossen, sich an seinem Schöpfer zu rächen

Genauso läuft es oft auch bei der Kundengewinnung.

Es passiert schnell, dass die Strategie (wenn es überhaupt mal eine gab) über Bord geworfen wird.

Es werden viele verschiedene Taktiken aneinander geschustert, um so das gewünschte Ziel zu erreichen.

  • Lass uns mal Blogposts schreiben, weil Y. das so sagt
  • Der Lead Magnet, den wir haben, wurde von C. genau so empfohlen
  • Wir brauchen einen Newsletter, glaube ich zumindest
  • Wir müssen mehr auf Social machen sagt zumindest G.
  • Ein Webinar wird uns helfen, da bin ich mir sicher
  • Irgendwie müssen wir das nur zusammenbauen und dann ist es mit den Kunden kein Problem mehr

Das dabei am Ende ein Flickenteppich produziert wird, der zwar vieles tut, aber nichts richtig, ist die einzig logische Konsequenz.

Genauso wie Frankensteins Monster rächt sich diese Zusammenschusterei relativ schnell. 

Das Ergebnis sind überschaubare Resultate, Überforderung und Planlosigkeit, was als nächstes zu tun ist.

Was du dagegen tun kannst

1. Geh auf Distanz oder hole dir Unterstützung von Außen

Oft sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.

Egal, ob im Leben oder im Business, sobald du zu sehr in einer Sache drinsteckst, wird es schwierig, sie objektiv und von Außen zu betrachten.

Es ist wichtig, mal wieder auf Distanz zu gehen und sich das Große Ganze anzusehen, anstatt sich weiter im Dschungel zu verlieren.

Oft reichen dafür schon gute Impulse und Unterstützung von Außen, um dir wieder Durchblick im Wald zu verschaffen.

2. Nimm dir Zeit, deine Strategie in aller Ruhe durchzudenken

Oft vernachlässigen wir die Strategie, weil wir direkt etwas umsetzen wollen und “ja keine Zeit dafür haben”.

Auch wenn ich kein Fan davon bin, alles bis ins kleinste Detail zu planen oder zu überdenken, so ist es dennoch wichtig, sich Zeit zu nehmen, das Große und Ganze durchzudenken und konkret aufzuplanen.

Denn...

Wenn du das Gefühl hast, keine Zeit mehr zu haben, dir Gedanken um deine Strategie zu machen, dann ist es allerhöchste Eisenbahn, genau das zu tun.

2. Du lässt ausser Acht, in welcher Phase sich die Interessenten gerade befinden

Eventuell hast du das folgende Bild so oder in einer ähnlichen Form schon mal gesehen. 

Es handelt sich um einen Funnel (oder zu deutsch Verkaufstrichter).

Irgendwie hat jeder schonmal was davon gehört, ABER es wird leider TROTZDEM zu oft außer Acht gelassen.

Es passiert immer wieder, dass nicht darauf geachtet wird, in welcher Phase der potentielle Interessent ist.

So wird Leuten, die sich ihres Problems noch nicht bewusst sind, schon versucht eine Lösung zu erklären.

Oder bevor jemand die möglichen Lösungen kennt direkt ein Produkt unter die Augen gehalten.

(mehr dazu in Grund #3)

Um komplett Fremde in Kunden zu verwandeln, musst du den kompletten Funnel abdecken.

Da führt kein Weg vorbei, denn...

Im Durchschnitt sind nur 3% hochmotiviert und bereit, dein Produkt sofort zu kaufen.

(Auf diese 3% stürzen sich aber ALLE)

Es gibt auch weitere 7% die sehr interessiert sind, etwas zu kaufen, aber vielleicht noch 2-3 kleine Informationen mehr brauchen.

Die nächsten 30% wären interessiert, aber nicht sofort.

Und der Rest teilt sich auf in 30%, die denken, dass sie nicht interessiert sind und die letzten 30% die dein Produkt oder Service nicht mal nehmen würden, wenn es umsonst wäre.

 (Quelle der Zahlen: stickybranding.com)

Das bedeutet aber, dass du für die verschiedenen Arten von Interessenten unterschiedliche Touchpoints (10 im Durchschnitt) brauchst.

Du musst deine potentiellen Kunden öfter erreichen (am besten noch durch verschiedene Channels). 

Und es reicht nicht, einfach nur diese Kundenkontakte zu generieren, damit du möglichst viele hast.

Sie müssen strukturiert sein, um Leads effektiv und automatisch zu Kunden zu konvertieren.

Was du dagegen tun kannst

Male dir DEINE optimale Buyers Journey auf.

Löse dich von dem IST-Zustand und fokussiere dich darauf, wie es am besten wäre ohne darauf zu achten, was gerade existiert oder nicht.

Mache das am besten physisch auf Papier oder an einem Board, da du so einen besseren Überblick hast.

Stelle dir dabei folgende Fragen:

  • Welche exakten Phasen muss ein Interessent durchlaufen, um zum Kunden zu konvertieren? Was muss er glauben? Was muss er fühlen? Was muss er lernen?

Und sobald du fertig bist:

  • Was hast du derzeit davon abgedeckt? Was fehlt?
  • Welcher fehlende Teil würde die größte positive Veränderung bringen?

Fokussiere dich als erstes auf den Teil, mit dem größten Veränderungspotenzial.

Mehr zu dem korrekten Aufbau findest du auch noch (mit einem Klick) hier.

3. Du lieferst generischen oder irrelevanten Content entlang des Funnels

Wie in Punkt 2 schon angesprochen befindet sich dein Zielpublikum in verschiedenen Phasen.

Und dein Job ist es, ihnen den richtigen Content zur richtigen Zeit zu geben.

Und zwar nicht nur generelle Informationen, sondern hochrelevante.

Deine Interessenten haben unterschiedliche Bedürfnisse, unterschiedliche Probleme und unterschiedliche Schmerzpunkte.

Sie sind nicht einheitlich, und wenn du diese Unterschiede ignorierst, reduzierst du deine Verkaufschancen erheblich.

Wenn du z.B. ein Foodblogger bist, dann solltest du das neue Rezept für den besten Schweinebraten nicht an die Vegetarier auf deiner Liste verschicken.

Genauso wie ein Makler das Angebot für ein neues 876.000€ Haus nicht an Leute versenden sollte, die weniger als 35.000€ im Jahr verdienen.

Es bringt nämlich weder dir als Anbieter noch dem Interessenten irgendeinen Vorteil.

Es ist eher unpassend und fühlt sich einfach nicht gut an.

Zusätzlich zu einer Segmentierung in verschiedenen Kategorien, wirst du einen größeren Erfolg haben, wenn du deine Touchpoints (wie z.B E-Mails) personalisierst.

Und ich meine mehr als nur den Namen des Leads in eine E-Mail einzufügen.

Die E-Mail sollte auch auf die speziellen Eigenschaften, Bedürfnisse oder kürzlichen Aktionen eingehen.

Wenn sich zum Beispiel ein Interessent einen speziellen Guide auf deiner Website herunterlädt, solltest du ihm zeitnah eine E-Mail senden, die diese Aktion beglückwünscht und ihm Hinweise für die nächsten Schritte geben.

Diese Segmentierung und Personalisierung ist mittlerweile technologisch sehr einfach umzusetzen.

Beispiel mit einem Klick hier.

Dennoch lassen viele Unternehmen, diese Möglichkeiten außer Acht und verzichten so auf zusätzliche Verkäufe.

Was du dagegen tun kannst

1. Planung von Segmentierungs und Personalisierungsmöglichkeiten

Starte klein und mache dir Gedanken, was deine verschiedenen Käufergruppen sind.

Im Normalfall lassen sich 80% deiner Interessenten in 3-4 Kategorien unterteilen.

Überlege dir im Anschluss, welche Touchpoints du schon jetzt durch kleine Anpassungen personalisieren und für deine Interessenten relevanter gestalten könntest?

2. Einsetzen von smarter Marketing Automation

Die Zeiten von einfachen E-Mail Broadcasts an die komplette Liste sind vorüber.

Segmentiere deine Kontakte und automatisiere die Buyer Journey z.B. mit einem anständigen E-Mail Automation Tool. (Meine Empfehlung hierfür ist Active Campaign).

ACHTUNG: Starte auch hier klein.

Die meisten Projekte gehen in die Hose, weil zu viel zu schnell versucht wird, etwas zu ändern und dann im Anschluss garnichts mehr funktioniert.

4. Deine Blogposts / Landing Pages / E-Mails / etc. haben kein Ziel oder zu viele Ziele auf einmal

Egal welches Medium, in egal welcher Phase, jeder einzelne Touchpoint mit einem Interessenten oder Kunden sollte ein klar definiertes Ziel haben.

Ich sehe aber immer wieder. dass es viele Artikel oder E-Mails gibt, die geschrieben werden, nur damit irgendetwas geschrieben wird.

Ohne klares Ziel.

Ehrlich gesagt, bringt das weder dir noch deinem potentiellen Kunden etwas.

Das gleiche Problem entsteht, wenn sich zu viele Ziele in einem Stück Content verstecken.

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Wenn der Leser nicht weiss, was er tun soll oder wegen der vielen Auswahlmöglichkeiten überfordert ist…

Wird er gar nichts tun.

Oder noch drastischer formuliert:

Wenn du sie verwirrst, wirst du sie verlieren.

Was du dagegen tun kannst

Überprüfe, ob du für deine Blogposts, Landing Pages, E-Mails klare Ziele definiert hast und ob auch für den Leser klar ersichtlich ist, was er als nächstes zu tun hat.

Meine Empfehlung: Fange mit den Content Stücken an, die deiner Meinung nach am schlechtesten performen.

Erstelle dir eine Excel, in der du Content Typ, Ziel und Performance aufschreibst.

Im Anschluss kannst du Stück-für-Stück die Artikel, E-Mails & Ads abändern, bei denen dir aufgefallen ist, dass sie keins, ein unklares oder zu viele Ziele haben.

5. Dein Marketing ist zu egozentrisch und schreckt potentielle Kunden ab

Ich weiss nicht mehr, wo ich es aufgeschnappt habe, aber es ist ein Zitat, was mein Denken über Marketing grundlegend verändert hat. 

“No one cares about you, people only care about themselves”

Klingt erstmal hart oder?Aber ehrlich gesagt, wenn du nicht gerade Elon Musk oder irgendein anderer super populärer Influencer bist…

Dann entspricht das der Wahrheit.Der Grund, warum ich möchte, dass du dir darüber Gedanken machst, ist der folgende…

Es ist grundlegend wichtig für dein Marketing, weil es deine Conversions in der Zukunft dramatisch erhöhen wird.Viel zu oft sind wir verliebt in unsere Produkte und Services, die wir vermarkten und vergessen dabei eine Sache richtig oft:Wie ein potentieller Kunde zu denken.

  • Was will, braucht, fühlt er/sie?
  • Was für Worte benutzt und welche Gedanken hat er/sie?
  • Wie schaut ein normaler Tag im Leben deines Interessenten aus?
  • Warum könntest du jemals interessant für ihn/sie sein?

Benutze genau dieses Wissen zu DEINEM Vorteil.

Anstatt darüber zu erzählen, was so cool an dir, deinem Produkt oder Service ist…

Demonstriere, was sie davon haben.

Rede nicht über irgendwelche Features…

Rede über die Vorteile, die sie haben, wenn sie dein Produkt oder Service nutzen.

Und zwar nicht nur die offensichtlichen.

Ich möchte, dass du ein oder zwei Schritte voraus denkst.

Der ganze Post hier zum Beispiel. Siehst du, wie ich die ganze Zeit darüber gesprochen habe, deine Conversions zu erhöhen und neue Kunden zu bekommen anstatt “wie du einen tolleren Sales Funnel baust”? Es ist ein Schritt weiter.

Vielleicht interessierst du dich für einen besseren Funnel, aber wenn es um neue Kunden geht, interessiert es dich noch mehr.

Es klingt simpel, aber ich vergesse es sehr oft.

Was du dagegen tun kannst

Beim nächsten Mal, wenn du einen neuen Artikel/E-Mail/Landing Page schreibst, mache folgende 3 Dinge:

  1. Bevor du anfängst, sage den folgenden Satz 3 mal laut auf (selbst wenn es sich komisch anfühlt): “Niemand interessiert sich für mich, die Leute interessieren sich nur für sich selbst”

  2. Nachdem du die erste Version hast, überprüfe, ob du genügend Vorteile genannt hast und klar ist, was der Interessent davon hat

  3. Frage dich nach jedem Satz: “Brauche ich das? Ist das relevant für meinen potentiellen Kunden oder nur für mein Ego?”

Das wird dir dabei helfen, dass sich Leute für dich interessieren und somit auch klicken/kaufen/liken, was du ihnen sagst.

Wie du diese Probleme umgehst und nachhaltig automatisiert Kunden gewinnst

Hast du dich vielleicht bei einem oder mehreren Gründen erkannt?

Bist du dir unsicher, wie du das ganze in Zukunft angehen sollst?

Dann ist der nächste logische Schritt, dir meinen gratis Guide herunterzuladen.

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Ich würde mich freuen.

Daniel "automatisierte Kundenakquisition" Wulf

alle inhalte dieser seite wurden  von daniel  in düsseldorf erstellt

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